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Export im Binnenmarkt der Europäischen Union
Eckhard Höffner
In vielen Fällen kann man als Kunde kaum einen Entwurf mit Aussicht auf Erfolg einbringen, insbesondere dann, wenn man eine typische Leistung der anderen Partei in Anspruch nimmt, die komplexe Leistungen zum Gegenstand haben (Versicherung, Bankgeschäfte, Leasing etc.). Auch bei Ausschreibungen ist man an die Vorgaben der anderen Seite gebunden.
Gerade bei Kaufverträgen und langfristigen Verträgen werden diese aber oftmals zwischen den Parteien ausgehandelt, formuliert und abgeschlossen. Wer nach der grundsätzlichen Einigung über den Abschluss eines Vertrages den ersten Entwurf stellt, hat in der Regel einen verhandlungstechnischen Vorteil, denn wenn die andere Partei von dem unterbreiteten Verhandlungsvorschlag abweichen will, so muss sie dies begründen. Man kann so von Anbeginn an dem Vertrag das eigene Gepräge geben. Allerdings kann man auch durch den ersten Vorschlag den Vertragsabschluss gefährden. Typische Fehler bei der Stellung des ersten Vertragsentwurfs sind:
- Es wurden bei der Vertragsgestaltung nicht alle intern notwendigen Mitarbeiter einbezogen. Bevor man einen ersten Vertragsentwurf stellt, sollte man intern mit den für die Vertragsdurchführung zuständigen Personen klären, ob die vorgeschlagenen Leistungen auch entsprechend dem Vorschlag erbracht werden können. Es macht keinen guten Eindruck, wenn man nach Übermittlung eines Entwurfs eingestehen muss, dass man nicht wie im Entwurf vorgesehen innerhalb von zwei Wochen auf Abruf liefern oder wenn man für das vorgeschlagene Produkt nicht die notwendige Haltbarkeit garantieren kann.
- Es wird ein unfairer Vertrag gestellt. Unternehmer haben in der Regel keine Probleme mit harten Vertragsbedingungen. Wenn der Vertrag aber unfair ist (bspw. wird das gesamte Risiko dem anderen Teil überbürdet), sinkt das Vertrauen und Interesse der anderen Seite schnell und man hat möglicherweise einen guten Geschäftspartner verloren, zumindest aber unnötig verärgert.
- Es wird von den Absprachen abgewichen. Wer von den in Besprechungen getroffenen Absprachen über den Vertragsinhalt abweicht, hinterlässt einen unseriösen Eindruck, wenn er nicht im Begleitschreiben darauf hinweist. Wenn man hingegen in einem Begleitschreiben klar auf Abweichungen hinweist und diese begründet, sind keine Schwierigkeiten zu erwarten, sofern für die andere Seite in der Änderung keine grundsätzliche Kehrtwendung im Vergleich zu dem bisherigen Verhandlungsergebnis zu sehen ist.
- Auf neue und überraschende Klauseln sollte man ebenfalls in dem Begleitschreiben hinweisen, jedenfalls dann, wenn diese Bestimmungen vorhergehende Absprachen ergänzen oder erweitern.
RA Eckhard Höffner © 2004 (Export im Binnenmarkt)
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