Export im Binnenmarkt der Europäischen Union

Eckhard Höffner

• Exportversicherung
• Fabrikations- und Leistungsrisiko
• Zahlungsfähigkeit
• Zahlungsunwilligkeit
• Transportrisiko
• Verspätungsrisiko
• Währungs- und Preisrisiko
• Gewährleistungsrisiko
  • Vertragliche Regelungen
  • Schiedsgutachten
  
  
• Produkthaftungsrisiko

Risikoverteilung

Bei der Risikoverteilung sind verschiedene Aspekte des jeweiligen Geschäfts zu berücksichtigen. Grundsätzlich sollte jede Partei die Risiken tragen, die in der eigenen Wirkungs- und Einflusssphäre liegen.

Beispiel:
Wenn ein Zulieferunternehmen des Verkäufers nicht rechtzeitig leistet, kann der Verkäufer die vereinbarten Produkte nicht rechtzeitig liefern und gerät in Verzug. Das ist ein typisches Risiko, das üblicherweise der Verkäufer zu tragen hat und ist deshalb zumeist verbunden mit der Möglichkeit des Käufers, Schadensersatz zu verlangen oder den gesamten Vertrag aufzuheben.

Wie aber verhält es sich, wenn der Käufer vom Verkäufer die Verwendung von Zutaten eines bestimmten Zulieferers verlangt. Soll dann der Verkäufer noch für die Vertragstreue dieses vom Käufer bestimmten Lieferanten einstehen? Der Verkäufer kennt den Zulieferer nicht oder hat sogar in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen mit diesem gemacht.

• Hier sollte der Verkäufer unter Umständen in den Vertrag aufnehmen, dass die Gewährleistung im Hinblick auf Qualität und Rechtzeitigkeit der Leistungen des Lieferanten ausgeschlossen wird.
• Umgekehrt kann der Käufer fordern, dass der Verkäufer trotzdem haftet, wenn er nicht oder nicht rechtzeitig bei dem Lieferanten bestellt, oder wenn bei der Wareneingangskontrolle Versäumnisse festzustellen sind.

Exportversicherung

Deutsche Exporteure können die Risiken sowohl vor Versand (Fabrikationsrisikodeckungen) als auch nach Versand (Ausfuhrdeckungen) durch Exportkreditgarantien bei Euler Hermes absichern. Zusätzlich wird eine Vielzahl von Sonderdeckungen - beispielsweise für Leasing-Geschäfte - angeboten. Dementsprechend ist bei den im Folgenden genannten Risiken jeweils zu prüfen, ob nicht eine zusätzliche Exportversicherung in Betracht kommt. Abschnitt ab Seite stellt die Versicherungsmöglichkeiten ausführlich dar.

Die privaten Versicherungsunternehmen bieten ebenfalls zahlreiche Deckungsmöglichkeiten - unter anderem auch ausdrückliche Exportversicherungen - an.

Fabrikations- und Leistungsrisiko

Hierunter fallen unterschiedliche Risiken. Erfasst werden einerseits die Fälle, in denen der Vertrag nicht erfüllt wird bzw. eine Partei den Vertrag nicht erfüllen will, z.B. annulliert oder ändert der Importeur die Bestellung einseitig oder der Exporteur ist nicht in der Lage ist, die vertragliche Leistung zu erbringen.

Wenn Sonderanfertigungen bestellt werden und zwischen Auftragserteilung und Fertigstellung bzw. Lieferung ein längerer Zeitraum liegt, erhöht sich das Risiko eines Geschäfts. Zum einen kann sich die eigene Kostenstruktur ändern, ferner kann die Währung, in der das Entgelt vereinbart wurde, schwanken (siehe Abschnitt sub:Preisgleitklauseln). Zum anderen kann der ehemals zahlungsfähige Käufer insolvent werden.

Der typische Fall, der von der Fabrikationsrisikodeckung erfasst wird, sieht wie folgt aus. Der Hersteller hat bereits mit den Arbeiten begonnen, Kosten für Entwicklung, Bauteile und Löhne aufgewandt, will jedoch selbstverständlich nach Fertigstellung die Ware nicht mehr an den inzwischen insolvent gewordenen Käufer liefern. Während der Fertigungsdauer erbringt der Lieferant erhebliche Vorleistungen, die möglicherweise refinanziert werden müssen.

Bei umfangreichen Arbeiten sollten deshalb in jeden Fall Abschlagszahlungen und für die Anschaffung von Materialien eine Vorauszahlung vereinbart werden. Bei Abschlagszahlungen hat der Käufer je nach Fortschritt der Arbeiten das vereinbarte Entgelt für die erbrachte Teilleistung zu bezahlen. Diese Regelungen sind bei Bauverträgen üblich, ausgereift und praxistauglich. Eine entsprechende Übernahme für Exportgeschäfte bietet sich an.

Die üblichen Regelungen sehen eine Zahlung nach Baufortschritt vor. Der Auftraggeber erhält eine Abschlagsrechnung über die erbrachten Leistungen, diese werden vom Auftraggeber überprüft und innerhalb einer vereinbarten Frist bezahlt. Dem Auftraggeber kann das Recht eingeräumt werden, während der Fabrikation die Qualität der verwendeten Materialien und der hergestellten Teile zu überprüfen. Wenn dieses Recht gewährt wird, sollte der Auftraggeber verpflichtet werden, Beanstandungen schriftlich zu begründen und für den Fall, dass keine Beanstandung erfolgt, eine Genehmigungsfiktion daran knüpfen (»gelten als vertragsgemäß«).

Der Hersteller kann den Auftraggeber für die Abschlagszahlungen durch eine Vorauszahlungsbürgschaft absichern (die Kosten für solche Bürgschaften variieren je nach Solvenz des Herstellers und liegen zwischen 0,3 % - ca. 2 %). So reduzieren sich das Fabrikationsrisiko und die Refinanzierungskosten des Herstellers. Zugleich handelt es sich um eine faire Regelung, die bei Stellung einer Vorauszahlungsbürgschaft durch den Hersteller auch den Auftraggeber absichert.

Schließlich bietet Euler Hermes eine Fabrikationsrisikodeckung an, deren Details gesondert besprochen werden.

Zahlungsfähigkeit

Das bedeutendste Risiko für den Verkäufer ist sicherlich die Zahlungsfähigkeit des Käufers. Die Zahlungsunfähigkeit und -unwilligkeit wird oftmals unter dem Begriff Delkredere-Risiko zusammengefasst. Bei unbekannten Kunden ist eine Bonitätsauskunft über Creditreform, Dun & Bradstreet oder ähnlichen Unternehmen zu empfehlen. Auch bei lang andauernden Geschäftsbeziehungen kann die regelmäßige Einholung solcher Auskünfte vor Ausfällen bewahren. Die Möglichkeiten des Verkäufers, sich gegen die Zahlungsunfähigkeit des Käufers abzusichern, sind begrenzt, denn vom zahlungsunfähigen Käufer kann man nichts mehr erlangen. Wenn die Ware bereits geliefert ist und der Käufer zahlungsunfähig ist, sind die Chancen, auch nur zu einem Bruchteil des vereinbarten Entgelts zu kommen, gering. Zur Absicherung bieten sich prinzipiell an:

• Vorauszahlung
• Ware/Dokumente gegen Zahlung
• Eigentumsvorbehalt
• Dritte als Sicherungsgeber
  • unwiderrufliches Akkreditiv
  • Bankgarantie
  • Garantien oder Bürgschaften Dritter (Muttergesellschaft, Geschäftsführer)
• Euler-Hermes-Deckung
• Factoring

Zahlungsunwilligkeit

Ein bekanntes Problem ist die schlichte Zahlungsunwilligkeit. Der Käufer weiß, dass er die bestellte Ware bezahlen muss, er ist auch finanziell in der Lage, die Rechnung zu begleichen. Gleichwohl wird die Zahlung nicht geleistet, etwa weil der Käufer die bestellte Ware nicht mehr gebrauchen kann oder er - aus welchem Grund auch immer - über den Verkäufer verärgert ist. Zahlungsverzug stellt einen Vertragsbruch dar. Den verkaufenden Unternehmen verursachen übermäßig lange Zahlungsfristen und Zahlungsverzug große Verwaltungs- und Finanzlasten mit Folgen bis hin zur Insolvenz.

In solchen Fällen sind vertragliche Vereinbarungen häufig nutzlos - mit Ausnahme von hohen Vertragsstrafen für verspätete Leistung -, denn der zahlungsunwillige Schuldner wird immer irgendeinen Grund für die Zahlungsverweigerung (er)finden. Sicherlich helfen Vorauszahlung oder Sicherungsmittel Dritter - aber in diesem Fall liegt keine Zahlungsunwilligkeit vor, denn die Zahlung ist bereits erbracht. In solchen Fällen müssen Verzugszinsen konsequent eingefordert werden, um zumindest einen Teil der Mühewaltung mit diesen Schuldnern ersetzt zu bekommen. Große Unternehmen nutzen die verzögerte Zahlung teilweise systematisch aus, um sich Refinanzierungskosten zu Lasten der zumeist mittelständischen Zulieferer zu sparen.

Nach Ansicht der Organe der EU brachte der Zahlungsverzug für Schuldner in den meisten Mitgliedstaaten durch zu niedrige Verzugszinsen und zu langsame Beitreibungsverfahren finanzielle Vorteile. Es wurde deshalb im August 2000 eine Richtlinie verabschiedet, wonach Verzug ohne Mahnung, höhere Verzugszinsen und eine Entschädigung der Gläubiger für die ihnen entstandenen Kosten vorgesehen sind. Die Richtlinie war in den Mitgliedstaaten bis zum 8. August 2002 in nationales Recht umzusetzen. Details zu der Richtlinie sind in Abschnitt sec:Zahlungsverzugs-Richtlinie zu finden.

Transportrisiko

Wenn Beschädigungen während des Transports zu beklagen sind, so handelt es sich nach deutschem Verständnis um Fragen des Gefahrenübergangs. Diese werden häufig unter Verwendung der Incoterms geregelt. Es geht dabei um die Frage, welche Leistung konkret der Verkäufer zu erbringen hat.

• Wenn die Ware ab Lager, Rampe oder Werk (Ex Works) geliefert wird und der Käufer jemanden mit dem Transport beauftragt, so trägt der Käufer das Risiko für Transportschäden. Er muss die Ware bezahlen, obwohl sie während des Transportes beschädigt wurde.
• Wenn der Verkäufer hingegen sich verpflichtet, die Ware bis zu einem bestimmten Ort zu transportieren (Erfüllungsort), so trifft ihn grundsätzlich das Risiko eines Transportsschadens oder -verlustes.

Daneben ist selbstverständlich der Abschluss einer internationalen Transportversicherung, ggf. als zumeist günstigere Globalpolice, zu prüfen.

Verspätungsrisiko

Unter dem Verspätungsrisiko versteht man Fälle, in denen die Ware oder andere vertragliche Leistung nach dem vereinbarten Termin bei der anderen Partei ankommt. Dieses Risiko lässt sich im Hinblick auf die Lieferung von Ware auf drei Grundfälle reduzieren. In der Regel sind es die Grenzfälle, die einer besonderen vertraglichen Regelung bedürfen:

1. Der Verkäufer leistet aufgrund einer ihm zurechenbaren Ursache zu spät, sei es, weil er die vereinbarte Ware nicht am Lager, das Produkt nicht rechtzeitig hergestellt oder zum Versand gegeben oder schlichtweg die Lieferung vergessen hat. In solchen Fällen wird das Risiko - zumeist verbunden mit Schadensersatzpflichten und ggf. Rücktrittsmöglichkeiten für den Käufer - dem Verkäufer aufgebürdet.
2. Der Verkäufer leistet nicht rechtzeitig, ihn trifft jedoch kein Verschulden - etwa wegen höherer Gewalt.
3. Der Verkäufer leistet zwar rechtzeitig, jedoch kommt die Ware aufgrund eines Problems beim Transport oder bei Behörden zu spät an. Hier stellt sich zunächst die Frage, wo der Gefahrenübergang ist (siehe unter Transportrisiko).

• ein Teil des Kaufpreises (etwa: »Für Schäden aufgrund Verzugs wird bis zu einem Höchstbetrag von 150 % des vereinbarten Kaufpreises gehaftet.«),
• ein bestimmter Betrag (etwa: »Für Schäden aufgrund Verzugs wird bis zu einem Höchstbetrag von 15000,- gehaftet.«)
• oder eine Kombination in Verbindung mit der Dauer der Verspätung (etwa: »Für jeden Tag des Verzugs haftet der Verkäufer auf Schadensersatz aufgrund des Verzugs bis zu einem Höchstbetrag in Höhe von 0,3 % des vereinbarten Kaufpreises bis zu einem Höchstbetrag von 15000,- .«).

Währungs- und Preisrisiko

Die in diesem Bereich anzutreffenden Risiken werden im Abschnitt über Preisgleitklauseln detailliert besprochen. Es geht dabei um die Konstellation, dass zwischen der vertraglichen Vereinbarung und der Zahlung ein längerer Zeitraum liegt. Das Währungsrisiko lässt sich nur für eine der beiden Vertragsparteien durch die Vereinbarung der eigenen Landeswährung verringern. Ferner kommt auch die Vereinbarung einer relativ stabilen Fremdwährung in Betracht. Seit Einführung des Euro sollte jedoch in der Regel auch diese Währung verwendet werden, da diese neben dem US-$ zur stärksten Währung weltweit geworden ist.

Wenn die Zahlung in der eigenen Währung vereinbart wird, sind Lücken nur noch dann wahrscheinlich, wenn ein bestimmter Betrag im Ausland eingeklagt werden muss. Regelmäßig erlauben die Staaten nur Klagen in eigener Währung, also in der Euro-Zone nur Klagen auf der Basis des Euro. Die Umrechnung erfolgt meistens nach dem Kurswert, der zur Zeit der Zahlung für den Zahlungsort maßgebend ist. Wer bspw. den Kaufpreis im Ausland einklagen muss, kann also auf eine Klage in einer Fremdwährung verwiesen werden und trägt somit wiederum einen Teil des Währungsrisikos. Hier werden teilweise ergänzende Absicherungsvereinbarungen dergestalt getroffen, dass die Differenz zwischen dem im Urteil zugesprochenen Betrag, umgerechnet in die Vertragswährung, und dem Betrag der tatsächlichen Zahlung, umgerechnet in die Vertragswährung, zusätzlich auszugleichen ist.

Gewährleistungsrisiko

Das Gewährleistungsrisiko lässt sich eigentlich nur durch Lieferung von Ware in vertragsgemäßen Zustand reduzieren. Allerdings ist das Problem nicht immer so einfach gelagert.

Der Käufer ist dann zufrieden, wenn er das bekommt, was er haben will. Oft genug bestellt der Käufer etwas anderes als das, was er haben will, auch wenn die bestellte und gelieferte Ware an sich mangelfrei ist. In solchen Fällen wird das Produkt möglicherweise als mangelhaft eingestuft, etwa weil der Käufer sich eine höhere Leistung versprochen hat. Unberechtigte Mangelrügen sind ebenso wie die unberechtigte Verweigerung der Gewährleistung an der Tagesordnung.

Die Zuordnung der Gewährleistungsrisiken hängt überlicherweise von der Art des Geschäfts ab. Wenn bspw. bei einem Finanzierungsleasingvertrag der Leasingnehmer das Leasingobjekt auswählt und sodann bei einer Bank eine Leasingvereinbarung trifft, so ist es nachvollziehbar, dass die finanzierende Bank das Gewährleistungsrisiko nicht tragen will, sondern auf den Leasingnehmer überwälzt. Dieser hat schließlich das Produkt ausgewählt. Wenn hingegen ein Herstellerleasing vorliegt, ist zumeist eine andere Risikozuordnung geboten, da der Hersteller (oder eine von ihm eingeschaltete Finanzierungsorgansiation) zugleich diese besondere Art des Vertriebs nutzt.

Vertragliche Regelungen

Für die vertragliche Vereinbarung im Hinblick auf Mängel ist der rechtliche Begriff des Mangels von besonderer Bedeutung. Hierzu gehört zunächst einmal der Gewährleistungsausschluss. Ein vollständiger Ausschluss jeglicher vertraglichen Haftung für mangelhafte Ware ist nur in Ausnahmefällen möglich, insbesondere dann nicht, wenn der Käufer die Ware vor dem Kauf nicht gesehen hat.

Wer aber beispielsweise dem Käufer vor der Auslieferung die Möglichkeit einräumt, die Ware genau zu untersuchen, Qualität und Funktionstauglichkeit der Ware zu überprüfen, Materialproben zu entnehmen, Probeläufe durchzuführen etc. kann möglicherweise einen weitgehenden Gewährleistungsausschluss durchsetzen. Der Käufer führt in diesem Fall eine Abnahme durch und akzeptiert den Kaufgegenstand, wie er ist und mit allen Mängeln, oder er lehnt die Ware ab. Bei der Ablehnung wird in dem Vertrag üblicherweise dem Verkäufer die Gelegenheit gegeben wird, dem Käufer den Kaufgegenstand erneut - innerhalb einer bestimmten Frist - in vertragsgemäßen Zustand anzudienen. Gelingt es dem Verkäufer nicht, die Ware innerhalb des vereinbarten Zeitraums in einen vertragsgemäßen Zustand zu versetzen, entfallen die Hauptleistungspflichten, also die Pflicht zur Lieferung des Kaufgegenstandes und die zur Zahlung des Kaufpreises. Welche weiteren Ansprüche der Käufer und der Verkäufer haben, ist vertraglich festzulegen.

In vielen Fällen wird sich ein umfassender Gewährleistungsausschluss nicht oder nicht vollständig durchsetzen lassen. Insbesondere versteckte Mängel, die erst im Laufe der Zeit oder durch länger andauernde Benutzung entdeckt werden können, stellen für den Käufer ein erhebliches Risiko dar, das er grundsätzlich nicht zu tragen hat, denn er hat für eine Ware ohne Mängel bezahlt. Allerdings lassen sich durch eine klare und eindeutige Beschreibung des Kaufgegenstands Gewährleistungsprobleme oftmals entscheidend reduzieren. Der in Deutschland üblichen Unsitte, den Vertragsgegenstand schwammig oder gar nicht zu beschreiben und dann über die Gewährleistungsregelungen die Haftung soweit wie möglich auszuschließen, sind nach der Schuldrechtsreform in Deutschland neue Grenzen gesetzt worden. Ungünstige Eigenschaften der Produkte im Kleingedruckten unterzubringen, wird vor Gericht nur noch selten Bestand haben.

Für internationale Kaufverträge, die aus deutscher Sicht zumeist dem UN-Kaufrecht folgen, gilt ein dem Bürgerlichen Gesetzbuch vergleichbarer Mangelbegriff, da der Mangelbegriff des deutschen Rechts dem des UN-Kaufrechts nachgebildet wurde. Mangelhaft ist die Ware, wenn sie nicht die vereinbarte Beschaffenheit aufweist.

Art 35 Abs. 1 des UN-Kaufrechts bestimmt: »Der Verkäufer hat Ware zu liefern, die in Menge, Qualität und Art sowie hinsichtlich Verpackung oder Behältnis den Anforderungen des Vertrages entspricht.« § 434 Abs. 1 S. 1 BGB bestimmt: »Die Sache ist frei von Sachmängeln, wenn sie bei Gefahrübergang die vereinbarte Beschaffenheit hat.« In beiden Fällen kommt es in erster Linie auf die vertragliche Vereinbarung an. Nur soweit keine vertragliche Vereinbarung getroffen wurde, kommt es auf die nach dem Vertrag vorausgesetzte Verwendung oder den Zweck an, für den Waren der gleichen Art gewöhnlich gebraucht werden.

Die Besonderheit dieser Regelung wird deutlich, wenn man sich folgende einfache Beispiele vor Augen hält. In beiden Fällen wird eine Maschine mit defekter Ölpumpe verkauft:

1. Verkauft wird eine bestimmte Maschine »mit defekter Ölpumpe«.
2. Verkauft wird eine bestimmte Maschine. »Die Gewährleistung für die Ölpumpe wird ausgeschlossen«.

Allerdings liegt die Lösung nicht unbedingt darin, den Kaufgegenstand im Vertrag so schlecht wie möglich zu machen. Hier stehen Marketing- und Vertriebsabteilung im Streit mit der Rechtsabteilung. Die Marketingabteilung wünscht eine möglichst positive Beschreibung, die Rechtsabteilung ein solche, die auf mögliche Schwächen des Produkts hinweist. Der Käufer wird vielfach positive Angaben zu dem Produkt wünschen wie Leistungsfähigkeit, Abmessungen, Übereinstimmung mit gewissen rechtlichen Anforderungen etc.

Bei solchen Angaben muss der Verkäufer darauf achten, keine Beschaffenheitsgarantien abzugeben, denn zumeist wird hinsichtlich der Rechtsfolgen zwischen der Garantie einer Eigenschaft und einem bloßen Mangel unterschieden. Die deutsche Rechtsprechung hat in vielen Fällen schon solche Garantien (ehemals: »zugesicherte Eigenschaften«) angenommen, in denen in dem Vertrag mit keinem Wort etwas auf eine Garantie oder Zusicherung deutet.

In dem Vertrag sollte diese Unterscheidung dementsprechend deutlich zum Ausdruck kommen (»Der Kaufgegenstand weist folgende Eigenschaften auf: ...... Sollte der Kaufgegenstand diese Eigenschaften nicht aufweisen, hat der Käufer folgende Gewährleistungsansprüche: ....... Eine Garantie hierfür wird nicht übernommen.«).

Schiedsgutachten

Durch die Entfernung ist die Überprüfung der gerügten Mängel vor Ort für den Verkäufer oftmals teuer. Hier kann die Vereinbarung eines für beide Parteien verbindlichen Schiedsgutachtens etwa am Verschiffungshafen oder beim Käufer oftmals schnell Klarheit schaffen und somit auch die Kosten reduzieren. Welche Maßnahmen im Übrigen geeignet sind, hängt entscheidend von der Art der gelieferten Ware ab.

Produkthaftungsrisiko

Jede vertragliche Vereinbarung hat nur Wirkung gegenüber dem Vertragspartner. Das eigentliche Produkthaftungsrisiko lässt sich vertraglich nicht minimieren. Vereinbarungen über den Ausschluss oder die Begrenzung der Produkthaftung sind zumindest für die von der Produkthaftungsrichtlinie erfassten Bereiche unwirksam. Jedoch kommen vertragliche Regelungen in den Bereichen in Betracht, die nicht von der Produkthaftung erfasst werden (vgl. sub:Schadensersatzpflicht).

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