Export im Binnenmarkt der Europäischen Union

Eckhard Höffner

Einführung

Oftmals werden in Exportgeschäfte Handelsmakler- oder vertreter eingeschaltet, sei es vom Hersteller selber, sei es von einem Ausfuhrunternehmen. Sie vermitteln bzw. schließen für den Unternehmer gegen eine entsprechende Provision Kaufverträge zwischen dem Unternehmer und dem Kunden im Ausland. Handelsvertreter und Vertragshändler sind die wohl häufigste Vertriebsform, bei der sich der Exporteur eines selbständigen Dritten für die Akquise und den Abschluss von Verträgen bedient. Dies wohl aus folgenden Gründen:

• Kleinere und mittlere Unternehmen können oder wollen eigene Niederlassungen oder Filialen nicht finanzieren (nicht rentabel).
• Die Bearbeitung der unterschiedlichen Märkte mit eigenen Mitarbeitern ist mit zu viel Aufwand verbunden (Kundenkontakte, Sprache, Rechtssystem und Handelssitten).
• Das Marketing sollte auf die jeweiligen Staaten zugeschnitten sein.

Der tatsächliche Geschäftsablauf zwischen dem Handelsvertreter und dem Unternehmer kann variieren und ist insbesondere von der Art der Ware, den Käufern und den landestypischen Geschäftsmethoden abhängig. Teils hat der Vertreter Ware im Kofferraum, besucht einen Kunden nach dem anderen, nimmt Bestellungen auf, liefert die Ware sofort aus und kassiert das Entgelt. In anderen Fällen hat der Handelsvertreter ein Ladenlokal mit Mustern, ggf. auch ein Auslieferungslager, und die Käufer kommen zu ihm. Je mehr finanzielle und geschäftliche Risiken der Handelsvertreter eingehen muss (Finanzierung von Lagerbeständen, Geschäftslokalausstattung etc.), desto eher besteht die Gefahr, dass die Regelungen über vertikale Wettbewerbsbeschränkungen greifen. Die Folge ist, dass Gebietsbeschränkungen, Markenzwang und ähnlich Vereinbarungen verboten sein können.

Die geschlossenen Verträge werden sodann dem Unternehmer übermittelt, der diese ausführt und berechnet, sofern dies nicht bereits durch den Handelsvertreter erfolgt ist. Handelsvertreter können selber auch andere Handelsvertreter beauftragen.

Im deutschen Recht sind Handelsvertreter in mehrerlei Hinsicht geschützt, wobei aufgrund EU-rechtlicher Regelungen in vielen Punkten in anderen EG-Staaten vergleichbare Bestimmungen anzutreffen sind. Die Bestimmungen der Richtlinie werden im Folgenden vorgestellt.

Vertragshändler, die aufgrund eines Dauerschuldverhältnisses im eigenen Namen und für eigene Rechnung die von ihnen eingekauften Waren eines Unternehmers weiterverkaufen, sind in den letzten Jahren immer häufiger anzutreffen. Die Vertragshändlerregelung hat für den Unternehmer mehrere Vorteile. Insbesondere hat der Unternehmer nur einen Kunden, dessen Zahlungsfähigkeit er besser beurteilen kann. Das führt zu einer einfacheren und sicheren Abwicklung des Geschäfts (soweit der Unternehmer die Zahlungsfähigkeit des Vertragshändlers einschätzen kann). Ferner kann sich durch früheren Absatz der Ware an den Vertragshändler die Liquidität des Unternehmers verbessern.

Die analoge Anwendung des Handelsvertreterrechts auf Vertragshändler (im deutschen Rechtsbereich oft auch Eigenhändler genannt) ist - in Grundzügen - nach der deutschen und österreichischen Rechtsprechung dann als gerechtfertigt anzusehen, wenn die Auslegung der vereinbarten Vertragsbedingungen zwischen Vertragshändler und Hersteller ergeben, dass es sich tatsächlich und wirtschaftlich um die Begründung von Rechtsbeziehungen handelt, die jenen zwischen Unternehmern und Handelsvertretern entsprechen. Der BGH fordert, dass der Vertragshändler - ähnlich wie der Handelsvertreter - in die Vertriebsorganisation des Auftraggebers eingebunden ist. Für einen im Handelsvertreterrecht vorgesehenen Ausgleich muss der Unternehmer nach Beendigung des Vertragshändlervertrages Zugang zum regelmäßigen Kundenkreis des Vertragshändlers haben.

Eine solche entsprechende Anwendung des Handelsvertreterrechts auf Vertragshändler unter bestimmten Umständen ist in anderen Mitgliedstaaten keineswegs selbstverständlich. Wenn der jeweilige Mitgliedstaat bzw. deren Gerichte keine entsprechende Anwendung vorsehen, entfällt insbesondere für den Vertragshändler die Entschädigung mit Beendigung des Vertragshändlervertrages.

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